Cena to nie wszystko: czynniki sukcesu polskich dystrybutorów w przemyśle elektronicznym

Kategoria: Raporty i relacje

Ankieta reichelt elektronik pokazuje, co cenią klienci i jak dystrybutorzy mogą wzmocnić swoją pozycję na rynku

Wąskie gardła w dostawach, niedobory komponentów i coraz szybsze cykle innowacji – dystrybutorzy potrzebują dziś dobrej strategii, aby bronić się przed stale rosnącą konkurencją. W najnowszym europejskim badaniu reichelt elektronik zapytał prawie 1000 inżynierów (w tym 150 inżynierów z Polski), jak współpracują z dystrybutorami, co cenią i jakie usługi dystrybutorzy mogą zaoferować, aby przekonać ich do swojej oferty.

Polscy klienci oczekują jakości, atrakcyjnej ceny i szybkiej dostawy
Relacja pomiędzy dystrybutorem a klientem stale się zmienia. Globalizacja i cyfryzacja sprawiają, że przedsiębiorstwa oferują coraz szerszą gamę produktów i nowe możliwości zakupu. Prowadzi to do umacniania pozycji dystrybutorów na rynku, ale także skutkuje wzrostem konkurencyjności. Ponadto coraz bardziej złożony staje się sam rynek, zaś jego segmentacja – nieunikniona. Z tego powodu skupienie się wyłącznie na najniższej cenie nie jest właściwą drogą do celu.

Tylko udane połączenie jakości, ceny i serwisu przekonuje klientów, co znajduje również odzwierciedlenie w rankingu pięciu kluczowych usług, jakich polscy inżynierowie oczekują od dystrybutorów:

  • Wysoka jakość oferowanych produktów (77%)
  • Atrakcyjne ceny (76%)
  • Szybka dostawa (67%)
  • Właściwa obsługa, np. w przypadku reklamacji (39%)
  • Wysoka dostępność oferowanych produktów (38%)

Szybka dostawa wysokiej jakości produktów w dobrej cenie jest dla dystrybutorów niezbędna. Niemniej jednak, ta pozornie prosta formuła sukcesu ma jeszcze jeden aspekt, a mianowicie taki, że klienci bardzo wysoko cenią sobie również dobrą obsługę i wysoką dostępność oferowanych towarów.

Natomiast mniej istotne dla nich są takie aspekty, jak wyjątkowo innowacyjne produkty (32%) lub sprawna porada produktowa (32%).
Ponadto 61% respondentów stwierdziło, że bardzo ważne są dla nich osobiste i partnerskie relacje z dystrybutorem. Nie należy zatem lekceważyć zaufania, jakie niesie ze sobą dobra relacja osobista.

Wysoka dostępność towarów jako najważniejszy czynnik decydujący o wyborze dystrybutora
Gdyby respondenci musieli wybierać pomiędzy niską ceną, szybką dostawą i wysoką dostępnością towarów, ponad połowa z nich (52%) wybrałaby ostatni z wymienionych czynników. Dla dystrybutorów oznacza to, że w czasach wąskich gardeł dostaw muszą zwracać szczególną uwagę na posiadanie odpowiedniej ilości komponentów na stanie magazynowym we właściwym czasie.

Jak współpracują ze sobą polskie firmy i dystrybutorzy
W większości przypadków inżynierowie objęci badaniem kupowali komponenty od kilku dystrybutorów. 62% spośród nich twierdzi, że kupuje swoje komponenty od trzech lub więcej dystrybutorów. Nieco ponad jedna trzecia respondentów (37%) – zaufało od trzech do pięciu dystrybutorom. Dla 16% dostawami komponentów zajmuje się 6-10 dystrybutorów, a dla kolejnych 9% – 10 dystrybutorów.

Nierzadko zdarza się, że firmy kupują komponenty do opracowania prototypów i komponenty do produkcji seryjnej od różnych dystrybutorów. Oznacza to, że dystrybutorzy nadal mają ukryty potencjał do obsługi firm w całym cyklu życia produktu.

Jak wąskie gardła w dostawach wpływają na sytuację dystrybutorów
Najczęściej wąskie gardła w dostawach występują w odniesieniu do techniki napędowej i sterowania (26% respondentów skarżyło się na problemy z dostawami w tej kategorii produktów). Kolejne wąskie gardła dotyczą czujników (24%), układów scalonych (19%), jak również przyrządów pomiarowych do zabudowy (19%). Tylko 22 procent respondentów nie borykało się z zakłóceniami dostaw.

Nie jest więc zaskoczeniem, że dla polskich inżynierów poprawa pewności dostaw jest jednym z priorytetów we współpracy z dostawcami. Aż 37% respondentów z Polski oczekuje większej elastyczność w przypadku trudności z dostawami, na przykład poprzez znalezienie alternatywnych producentów poszukiwanych produktów.

Kwestia niedoboru komponentów może mieć także poważny wpływ na całą branżę. Klienci nie czują się zależni od konkretnych dostawców: 88 procent z nich dopuszcza zakup komponentów bezpośrednio od producenta, zaś dla kolejnych 10 procent byłoby to możliwe przynajmniej w szczególnych przypadkach. To dla dostawców wyraźny sygnał, że dbałość o zadowolenie klienta jest równoznaczna z dbałością o przyszłość własnej firmy.

„Dobra jakość w atrakcyjnej cenie i sprawna logistyka zawsze były sekretem sukcesu reichelt elektronik. Tym bardziej cieszy nas, że wartości te są doceniane również przez naszych klientów. Nie ma wątpliwości, że jako dystrybutor stoimy u progu wymagających czasów, ale dobre podstawy pomagają nam stawić czoła nowym wyzwaniom”, komentuje wyniki badania Ulf Timmermann.