Hewalex – Zawsze przed konkurencją

O produkcji kolektorów słonecznych, i dużym potencjale rozwoju rynku tej branży w najbliższych latach z Leszkiem Skibą właścicielem firmy Hewalex.

Jakie są główne obszary działalności rynkowej firmy Hewalex?

Generalnie rzecz ujmując, podstawowy zakres prowadzonej przez nas działalności wiąże się z odnawialnymi źródłami energii. Produkcja kolektorów słonecznych od początku istnienia do dzisiaj stanowi główny obszar działania przedsiębiorstwa. Wdrożyliśmy też własne rozwiązanie grupy pompowej stanowiącej integralną część instalacji solarnej. Jednocześnie zajmujemy się projektowaniem algorytmów pracy dla regulatorów do obsługi instalacji słonecznej. W ciągu dwóch lat podstawowa wersja została zmodyfikowana w znaczącym stopniu już cztery razy, a w przygotowaniu są kolejne wersje. Mogę się pochwalić, że w bieżącym miesiącu wprowadziliśmy innowacyjne sterowanie pompą obiegu solarnego, do tej pory nie zastosowane w żadnym tego typu rozwiązaniu na świecie. Głównym celem tego rozwiązania jest zmaksymalizowanie efektywności odbioru energii słonecznej przy jednoczesnym uproszczeniu do minimum ingerencji ze strony użytkowników w parametry decydujące o efektywności pracy instalacji. W najbliższym czasie planujemy wdrożenie rozwiązań związanych z akumulacją i wykorzystaniem energii pozyskiwanej ze źródeł odnawialnych. Od zeszłego roku rozwijamy też działalność związaną z produkcją i wdrażaniem pomp ciepła.

Czy biorąc pod uwagę czynniki geograficzne, Polska jest dobrym rynkiem dla kolektorów słonecznych? Ile energii można otrzymać z produkowanych przez Państwa kolektorów?

W tym przypadku, jak zwykle można by podawać przykłady krajów o znacznie większej ilości nasłonecznienia i znacznie korzystniejszych warunkach do korzystania z kolektorów słonecznych. Praktyka potwierdza jednak, że warunki na terenie Polski można uznać za wystarczająco dobre dla wykorzystywania tego typu urządzeń. Myślę, że polski rynek rozwija się w bardzo szybkim tempie i świadomość korzyści, wynikających ze stosowania kolektorów słonecznych jest w tej chwili wyższa niż nawet w niektórych krajach Europy Zachodniej. Z drugiej strony brak wiedzy ze strony inwestorów, co do możliwości i efektywności oferowanych urządzeń sprzyja dokonywaniu często niewłaściwych wyborów. Mam tu na myśli jeszcze szeroko zakorzenione przeświadczenie o dużej przewadze kolektorów próżniowych w stosunku do kolektorów płaskich. Rzeczywistość w wielu przypadkach może być wręcz odwrotna, ale reklama i agresywny marketing w tym przypadku często biorą górę nad zdrowym rozsądkiem. W polskich warunkach klimatycznych można przeciętnie uzyskać w ciągu roku od 400 do 500 kWh energii z 1 metra powierzchni czynnej zainstalowanego kolektora słonecznego. Warto podkreślić, że ilość energii, jaką można pozyskać korzystając z naszych produktów nie ustępuje tym, które są dostarczane przez najbardziej znanych zagranicznych producentów, a często przewyższa je pod tym względem.

Od czego zależy ilość pozyskanej poprzez dany kolektor energii?

Kolektor słoneczny jest podstawowym elementem instalacji, ale nawet w przypadku najbardziej wydajnego kolektora niepoprawny dobór urządzeń, błędy montażu instalacji czy choćby nastawy regulatora mogą w sposób bardzo znaczący zredukować ilość pozyskiwanej przez dany kolektor energii. Dlatego też jednym z naszych celów jest poszukiwanie takich rozwiązań, które będą ograniczały i eliminowały możliwość popełnienia tego typu błędów. Ważnym elementem w tym względzie jest szkolenie instalatorów, które prowadzimy w naszej firmie i w terenie, przez doradców technicznych.

Jaka jest w związku z tym podstawowa zasada działania produkowanych przez Hewalex kolektorów słonecznych?

Praca kolektora polega na odbiorze energii promieniowania słonecznego i konwersji jej na energię cieplną w samym kolektorze, a następnie wykorzystanie jej do ogrzewania wody użytkowej. Dlatego też kolektory słoneczne są wykorzystywane jako lokalne, wspomagające źródła ciepła w procesie przygotowania wody użytkowej. Dotyczy to przede wszystkim budynków jednorodzinnych. Powstało i powstaje jednak wiele przedsięwzięć związanych z instalacją kolektorów w budownictwie wielorodzinnym, szpitalach, publicznych basenach kąpielowych czy też szkołach. Mamy także pytania dotyczące zastosowania kolektorów słonecznych w procesach technologicznych, gdzie niezbędne jest ciepło, ale dostarczane przy niewysokich parametrach temperaturowych.

W ostatnim czasie uczestniczymy w kilku zadaniach polegających na dostawie urządzeń dla inwestycji gminnych. Inwestycje te, to zazwyczaj kilkaset instalacji, głównie dla gospodarstw indywidualnych, dofinansowanych ze środków Unii Europejskiej. Z naszych informacji wynika, że największe tego typu inwestycje, mają być podjęte w niedalekiej przyszłości i mogą sięgać nawet kilku tysięcy instalacji w pojedynczych gminach. Mamy nadzieję, że również w którymś z tych zadań uda się nam wziąć udział.

Jakie są podstawowe elementy, wchodzące w skład kolektorów słonecznych firmy Hewalex?

Produkujemy zarówno kolektory płaskie, jak również próżniowe. Podstawowym elementem w obu typach kolektorów jest absorber wykonany z miedzi lub aluminium. Innym elementem składowym jest izolacja, która ogranicza straty własne kolektora. W przypadku kolektora płaskiego rolę tę pełni wełna mineralna, a w kolektorach rurowych próżnia, która jak wiadomo jest najlepszym izolatorem. Jednocześnie próżnia nie ma żadnego wpływu na samą absorbcję promieniowania słonecznego. Znaczący wpływ ma w tym przypadku stosowana w każdym kolektorze transmisyjność dla energii słonecznej przykrycia, najczęściej wykonanego ze szkła.

Na jakie czynniki zwrócić powinien uwagę, odbiorca wyrobów Waszej firmy?

Należy naszym zdaniem ostrożnie odnosić się do informacji marketingowych niemal każdego dostawcy tego typu urządzeń o najwyższej sprawności oferowanych kolektorów słonecznych. Nie ma innego obiektywnego źródła informacji, jak skorzystanie z informacji zawartych w certyfikacie Solar Keymark. Niestety nie jest to całkiem proste, a część z dostawców nie udostępnia tego typu informacji. W polskich warunkach klimatycznych w przypadku małych instalacji domowych, na 100 litrów ogrzewanej wody optymalnie dobrana powierzchnia kolektora słonecznego wynosi 1.8 – 2 mkw. Znając zapotrzebowanie na ciepłą wodę dobieramy podgrzewacz o odpowiedniej pojemności, a następne wymaganą powierzchnię kolektorów.

Jakie są w związku z tym podstawowe kryteria, wpływające na wybór przez klientów kolektorów słonecznych, produkowanych przez Hewalex?

Techniką solarną zajmujemy się już od ponad dwudziestu lat. Z tym faktem wiąże się duże doświadczenie, jakie zdobyliśmy w ciągu tego czasu. Pozwala nam to na wdrażanie własnych pomysłów i rozwiązań związanych nie tylko z kolektorami słonecznymi stanowiącymi nasz podstawowy produkt, ale i pozostałymi urządzeniami niezbędnymi do budowy instalacji z wykorzystaniem tych kolektorów. Specyfika polskiego rynku polega na tym, że bardzo często w pierwszej kolejności o wyborze produktu przez klienta decyduje cena. Mamy także świadomość, że raczej jeszcze nie ekologia, a oszczędność i kalkulacja okresu zwrotu nakładów poniesionych na inwestycję wpływa głównie na podjęcie decyzji o zakupie tego typu towaru. Kolejnym czynnikiem stanowiącym element naszej strategii jest dbałość o jakość produktu i należytą obsługę klientów, którzy zakupili nasze produkty. Myślę, że wszystkie wymienione czynniki mają wpływ na zdobycie pozycji lidera na rynku polskim, a troska o ich przestrzeganie pozwala na jej utrzymanie.

Jacy są główni odbiorcy Waszych wyrobów? Czy zmieniali się oni w trakcie wieloletniej działalności Hewalex?

Hewalex jest firmą produkcyjną. W tej chwili swoje wyroby dostarczamy przede wszystkim do hurtowni branżowych, związanych z techniką grzewczą. Współpraca ta oparta jest o umowy handlowe określające jej warunki. Dlatego też trudno jest nam mówić o realizacji konkretnych, dużych zadań i kontraktów poszczególnych klientów. Nie konkurujemy w tym względzie z naszymi odbiorcami, obsługującymi przede wszystkim firmy instalacyjne, a więc rynek usług.

Z perspektywy historycznej, gdy podjęliśmy decyzję o zajęciu się tematyką kolektorów słonecznych, dość przypadkowo rozpoczęliśmy współpracę z odbiorcą tych urządzeń z Austrii. Potem była systematyczna praca i stopniowy rozwój. Ważnym zadaniem, które było duże jak na czas realizacji w 1995 roku, stała się pierwsza instalacja w Polsce o powierzchni 200 mkw. na budynku TBS w Świdnicy.
Ta instalacja pracuje zresztą bezawaryjnie do dnia dzisiejszego. Potem były zadania większe, przekraczające 1000 mkw., dla pojedynczej inwestycji.

Czy polski rynek jest dla Państwa w tej chwili najbardziej strategicznie rozwojowy?

Jak dotąd głównym odbiorcą naszych produktów jest rynek krajowy. Stanowi on w tej chwili około 80 procent produkcji. Nie znaczy to jednak, że rynek związany z eksportem traktujemy jako mniej znaczący. Obecnie swoich odbiorców mamy prawie w każdym kraju Europy, a ostatnio w związku uzyskaniem certyfikatów dopuszczających nasze produkty na rynek Stanów Zjednoczonych i Kanady finalizujemy kontrakty związane z eksportem do tych krajów. Jako ciekawostkę mogę podać informację o udziale Hewalex w projektach i eksporcie kolektorów słonecznych do Chin.

Możliwości rozwoju odnawialnych źródeł energii w Polsce są w tej chwili bardzo duże. W jaki sposób firma zamierza sprostać wzrastającemu zapotrzebowaniu na kolektory słoneczne?

Najważniejszą inwestycją, jaką rozpoczęliśmy w ostatnim czasie, jest zakup i remont hal przemysłowych o łącznej powierzchni około 7000 mkw. Do końca tego roku chcemy całkowicie zakończyć etap tej inwestycji, związany z obiektami budowlanymi. W międzyczasie poczyniliśmy zakupy, związane bezpośrednio z produkcją – a mianowicie pozyskaliśmy maszyny, które pozwalają nam na wdrażanie nowych technologii oraz poprawianie jakości i efektywności produkcji. Łączne nakłady inwestycyjne poczynione w ciągu ostatnich dwóch lat zamkną się kwotą około ośmiu milionów złotych.

Wiele wskazuje na to, że w związku z rozwojem rynku, pomimo wspomnianej już inwestycji, prawdopodobna będzie potrzeba podjęcia kolejnych wyzwań, związanych głównie z nowymi produktami jak również magazynowaniem i logistyką.

Ważnym elementem działalności Hewalex, stanowiącym jego przewagę rynkową, jest oferowanie nowych rozwiązań technicznych. Czy w ostatnim czasie powstał lub też powstaje tego typu wyrób?

Rzeczywiście, cały czas pracujemy nad nowymi rozwiązaniami technicznymi. W tej chwili koncentrujemy się na wprowadzeniem kolektora, w którym absorber w całości jest wykonany z aluminium. Jest to naszym zdaniem przyszłość w technice solarnej, przede wszystkim wiążąca się z obniżeniem kosztów produkcji. Aby jednak wykonać dobrą i trwałą instalację z tego typu kolektorami, trzeba spełnić dodatkowe warunki, nad którymi ciągle jeszcze pracujemy. Także w dziedzinie pomp ciepła staramy się wprowadzać kolejne modernizacje urządzeń, wynikające z doświadczenia, jakie cały czas zdobywamy.

W związku z tym duże znaczenie w naszej firmie ma pion tworzenia nowych produktów. Bez niego trudno byłoby mówić o rozwoju przedsiębiorstwa. W tej chwili nad wdrażaniem nowych produktów pracuje w Hewalex osiem osób. Współpracujemy też ze środowiskiem naukowym, wspierając innowacyjne rozwiązania, mające charakter wynalazków. Często też dla różnych uczelni przekazujemy nasze urządzenia, które następnie wykorzystywane są do przeprowadzania badań i działalności edukacyjnej.

Cały czas mówi się o kryzysie, a z Pańskich słów wynika, że firma ma przed sobą czas dynamicznego rozwoju?

Rzeczywiście, nie możemy narzekać na wyniki finansowe i oceniamy, że w okresie, w którym wiele branż przeżywa kłopoty wywołane kryzysem, są one bardzo dobre. Wzrost wyniku finansowego w stosunku do zeszłego roku możemy ocenić na poziomie około 50 procent. Jednocześnie, z tego względu, że inwestycje proekologiczne korzystają i korzystać będą ze wsparcia finansowego ze środków publicznych sądzimy, że sytuacja rynkowa w najbliższych miesiącach jak również najbliższych latach powinna układać się dla nas korzystnie.

W jaki sposób sprawdzane jest bezpieczeństwo i niezawodność działania produkowanych przez Państwa kolektorów słonecznych?

Bezpieczeństwo weryfikowane jest najczęściej w procesie certyfikacji, natomiast trwałość opiera się na teoretycznych założeniach. Warto podkreślić, że ponad dwudziestoletnia specjalizacja w produkcji kolektorów słonecznych pozwala nam na potwierdzenie ich trwałości w rzeczywistej eksploatacji.

Jednocześnie, zawsze staramy się być przed konkurencją. W zeszłym roku jako pierwsze z polskich przedsiębiorstw wdrożyliśmy spawanie laserowe w produkcji absorbera. Pozwala nam to na skuteczne wprowadzanie aluminium do produkcji absorberów.

We wrześniu otrzymaliśmy Certyfikat Wiarygodności Biznesowej. Mam nadzieję, że ten Certyfikat będzie dobrze postrzegany przez naszych partnerów biznesowych, a zwłaszcza dostawców.

W jaki sposób promują Państwo swoje wyroby? Na jakich imprezach targowych są one prezentowane?

Bez promocji nie wyobrażam sobie funkcjonowania na obecnym rynku. Z jednej strony prezentujemy nasze wyroby w branżowych publikacjach prasowych i katalogach produktów. Z drugiej strony bierzemy udział w imprezach targowych. W Polsce największe znaczenie mają dla nas targi „Instalacje”, odbywające się co dwa lata w Poznaniu. Uczestniczymy również w targach organizowanych za granicą – we Frankfurcie czy też Mediolanie. W przyszłym roku planujemy uczestnictwo w targach organizowanych na terenie Europy Wschodniej, w takich krajach jak Rumunia, Bułgaria czy też kraje bałkańskie. Liczymy na to, że pozyskamy klientów z tamtego obszaru.