TRONIA: rejestratory zakłóceń elektrycznych SRZ-AMP i SZARM

Tronia to mikroprzedsiębiorstwo – jak radzi sobie, konkurując z dużymi graczami na polskim rynku?

Janusz Proniewicz, prezes zarządu spółki Tronia: Gdy w latach 1993-1995, przy współpracy z Politechniką Śląską i Elektrownią Bełchatów, zostały opracowane założenia dla rejestratorów zakłóceń elektrycznych i powstały pierwsze instalacje, konkurencja właściwie nie istniała.

W kraju nie było podobnego urządzenia, zaś rozwiązania zagraniczne były wielokrotnie droższe. Naszym atutem od początku była przede wszystkim jakość: 14 lat ciągłej pracy urządzenia bez awarii, to mówi samo za siebie. Od tamtej pory przybyło jednak konkurentów, którzy czasem nie wahali się przed dumpingiem lub sprzedażą wiązaną. W efekcie nasz udział w rynku zmniejszył się. Ale wciąż jesteśmy widoczni.

To znaczy?

Trudno określić nasz udział w procentach. Obecnie pracuje kilkadziesiąt naszych systemów, w sumie ponad 290 modułów rejestrujących.

Odbiorcami naszych produktów są elektrownie, zakłady energetyczne i duże zakłady przemysłowe. Współpracujemy z takimi firmami jak PGE GiEK SA Elektrownia Bełchatów, KGHM Polska Miedź Huta Miedzi „Głogów”, Zakłady Azotowe „Anwil” we Włocławku, EnergiaPro (dawny Zakład Energetyczny Opole), Vattenfall Networks (dawne GZE), Huta Aluminium w Koninie, Huta Łabędy czy PKE SA Elektrownia Łaziska.

Obecnie realizujemy wieloletnią umowę modernizacyjną z elektrownią Bełchatów. Współpraca z tą firmą układa się nam wręcz wzorcowo. Już wcześniej wyposażyliśmy nastawnie wszystkich bloków energetycznych oraz DIRE w nasze rejestratory, a teraz rozbudowujemy je o kolejne moduły i nowe oprogramowanie, dzięki czemu zwiększamy liczbę monitorowanych sygnałów i poprawiamy funkcjonalność urządzeń.

Choć jako Tronia działamy od początku 2006 roku, to jednak zatrudnieni specjaliści nie zaczynali u nas pracy od nowa, gdyż przez wiele lat pracowali nad rozwojem Systemu Rejestrującego SRZ-AMP kolejno w firmach P.Z. Amepol i PPH Teleconta, od których Tronia przejęła prawa do produkcji, rozwoju i serwisu tych urządzeń.

Jeśli chodzi o wyniki ekonomiczne, uważam, że firma radzi sobie dość dobrze. Nie mamy długów, wynagrodzenia są wypłacane na czas, a zlecenia realizujemy z własnych środków, bez zaciągania kredytów. Oczywiście, zdarzają się lata bardziej i mniej pomyślne, ale do wahań koniunktury podchodzimy ze stoickim spokojem: staramy się wydawać nie więcej, niż to jest konieczne, zarówno wtedy gdy mamy duże zyski, jak i wtedy gdy musimy pogodzić się ze stratami.

Wciąż jesteśmy stosunkowo młodą firmą i uczymy się odpowiedniego bilansowania budżetu. To ciągła gra z dostawcami, mediami i klientami. Dużą pokusę stanowi reklama. Jest wiele darmowych lub bardzo tanich sposobów pokazania się, ale analiza rocznych wydatków na ten cel pokazuje, że stanowią w sumie duże obciążenie dla budżetu. W zasadzie wszędzie tam, gdzie w grę wchodzą pieniądze, musimy zachowywać szczególną czujność i dążyć do optymalizacji kosztów.

A jak zapowiada się rok 2011?

Jeszcze za wcześnie, by go oceniać, ale pewne sygnały świadczą o tym, że będzie bardzo udany. Jak wiadomo, w pierwszym kwartale przedsiębiorstwa zamykają poprzedni rok i zbierają informacje z poszczególnych wydziałów o potrzebach inwestycyjnych. W drugim kwartale zwykle decyzje są już podjęte. Docierają już do nas konkretne zapytania ofertowe i prowadzimy rozmowy z potencjalnymi klientami. Oceniam, że statystycznie mamy więcej zapytań niż w ubiegłych latach i są bardziej konkretne.

Podkreślacie Państwo, że dużą wagę przykładacie do nowych rozwiązań…

Nie da się inaczej. Robimy bardzo dużo ciekawych projektów, związanych z naszą obecną ofertą, ale nie jesteśmy zamknięci na nowości. Każdy produkt, który wprowadzamy na rynek, jest oceniany zarówno przez naszych dotychczasowych i potencjalnych klientów, jak i konkurencję. Niektóre nowości powstają z potrzeby chwili. Tak było w przypadku opracowania komputera, który zajmuje połowę standardowej kasety 19″ o wysokości 3U (ok. 10 cm).

Jest wiele bezobsługowych rozdzielni energetycznych, do których rzadko się zagląda. Teoretycznie wydaje się, że nie ma tam niczego co mogłoby zainteresować złodziei. Czasem jednak zdarza się włamanie. W tym przypadku złodziej pewnie niewiele skorzystał, zabierając kilka kart z komputera, ale przy okazji uszkodził całe urządzenie o wielokrotnie większej wartości. Wbudowany komputer nie kusi. Jeżeli nie podłączymy klawiatury i monitora, trudno się zorientować, że dany moduł jest komputerem.

Swój rozwój opieracie na ścisłej współpracy z użytkownikami i dostarczacie konstrukcje unikatowe.

Tak. Naszym zdaniem jest to bardzo ważne. Najwięcej nowości wprowadzamy w ten sposób do oprogramowania naszych urządzeń. Czasem są to funkcje ułatwiające obsługę, ale czasem uzyskujemy możliwość dostarczania klientom całkiem nowych informacji. Staramy się raz lub dwa razy w roku rozsyłać aktualne oprogramowanie wszystkim naszym klientom. Dzięki temu wszyscy korzystają z nowych funkcji, a dla nas jest to okazja do podtrzymania kontaktów.

Niektóre zmiany wynikają po prostu z rozwoju technologii. Przejście z systemu DOS na Windows umożliwiło równoległy odbiór rejestracji ze wszystkich modułów rejestrujących, przy czym podczas transmisji użytkownik może analizować już odebrane pliki, nie czekając na odbiór pozostałych.

Dzięki podłączeniu komputerów do zakładowej sieci Ethernet, użytkownik ma dostęp do odebranych rejestracji bez wstawania od biurka. Rozwiązanie to znacznie przyspiesza analizę zakłóceń czy awarii, a więc przyczynia się do ograniczenia kosztów postoju lub napraw. Odpowiednia analiza sygnałów elektrycznych z monitorowanego obiektu pozwala w pewnych przypadkach zauważyć symptomy pogorszenia działania poszczególnych komponentów. Dzięki odpowiednio wczesnej wymianie ich na nowe, na przykład podczas planowego postoju, można uniknąć awarii czy nieoczekiwanych wyłączeń, z czym zwykle związane są znaczne koszty. Nasze urządzenia można też wykorzystywać do zaawansowanych badań.

Jakiś konkretny przykład?

Jedną z takich nowatorskich funkcji wprowadzonych do oprogramowania naszych urządzeń było wyliczanie zmian kąta wirnika podczas awarii. Wprowadziliśmy ją w Elektrowni Bełchatów dzięki współpracy z tamtejszymi specjalistami. Różnica faz napięcia generatora i napięcia podwzbudnicy (nazywana kątem mocy lub kątem wirnika) jest zależna od obciążenia. W przypadku niektórych awarii obserwowany jest gwałtowny wzrost kąta wirnika. Przez wiele lat sądzono, że w wyniku obciążenia generatora wirnik może się opóźnić najwyżej o 30-40 stopni, a potem zadziała zabezpieczenie. Z naszych pomiarów i analiz okazało się, że zdarzają się znacznie większe przesunięcia – obserwowaliśmy nawet 720 stopni!

Możemy dostarczać specjalistom takie informacje, które dotąd były analizowane jedynie w symulatorach.

Skąd pomysł takich analiz?

Głównym (pro)motorem naszych prac był główny specjalista elektrowni Bełchatów, inżynier Wincenty Bekasiak. Opracował model matematyczny zjawiska, a następnie jego implementację dla generatorów, które są wykorzystywane przez elektrownię. Kiedy już było wiadomo co należy mierzyć i jak wyliczać poszczególne parametry, wprowadziliśmy odpowiednie funkcje do oprogramowania naszych rejestratorów i wkrótce mogliśmy dostarczyć odpowiednie wykresy.

To była ciekawa praca i dała nam wiele satysfakcji.

Z drugiej strony pokazaliśmy, że w przeciwieństwie do firm, które sprzedają obce urządzenia i programy lub nie przewidują wprowadzania do nich jakichkolwiek modyfikacji, jesteśmy elastyczni i możemy dostosować się do potrzeb nawet tak wymagającego klienta. W czasach standaryzacji i produkcji masowej takie podejście do współpracy z klientem jest rzadko spotykane.

Jak takie badania mogą poprawić pewność i bezpieczeństwo pracy generatora? Jakie mogą być realne korzyści?

Opóźnianie wirnika jest bardzo niebezpieczne. Przy niektórych zakłóceniach powstają w generatorze takie siły elektrodynamiczne, że wirnik może zostać trwale uszkodzony lub wręcz wyrwany z łożysk. Biorąc pod uwagę, że współczesne turbiny to konstrukcje wielkości sporego budynku, a wirnik pracuje w płaszczu wodorowym, można sobie wyobrazić konsekwencje takiej awarii.

Czyli te badania powinny spotkać się z dużym zainteresowaniem?

Kiedy pokazaliśmy, że przesunięcie kątowe może być dużo większe niż oczekiwano, podjęto próbę opracowania zabezpieczenia, które powinno wyłączać generator, gdy kąt wirnika staje się zbyt duży. Nie znam efektów tych prac.

A nad czym teraz Państwo pracujecie?

Pracujemy nad nowym sterowaniem, opartym na nowych procesorach. Ma ono rozszerzyć funkcjonalność rejestratora. Przede wszystkim naszym celem jest zwiększenie czasu trwania rejestracji, częstotliwości próbkowania oraz szybkości przesyłania rejestracji do komputera. Chcemy też zwiększyć dokładność pomiaru sygnałów analogowych.

Jakie są Państwa najbliższe plany inwestycyjne?

TRONIA opiera się na outsourcingu, więc nie musimy inwestować w personel i hale produkcyjne. Sami pracujemy głównie nad oprogramowaniem, kompletacją dostaw i serwisem urządzeń. Natomiast księgowość, powierzchniowy montaż komponentów i mechanikę zlecamy na zewnątrz. Takie podejście bardzo ogranicza wielkość zatrudnienia: nie mamy działu księgowości, mechanicznego, transportowego i wielu innych, charakterystycznych dla rozbudowanych firm. Taniej jest zamówić wykonanie danej usługi w wyspecjalizowanej firmie, niż zatrudniać fachowców, którzy przez większą część roku nie będą wykorzystywani. Oczywiście zdarzają się czasem problemy z kooperacją lub zaopatrzeniem, ale są to normalne elementy działalności biznesowej.

Nasze potrzeby inwestycyjne dotyczą głównie specjalistycznego wyposażenia i oprogramowania. Musimy też wciąż się szkolić, żeby poznawać nowe technologie i umieć je wykorzystywać w naszych projektach.

Czy w przyszłości planujecie Państwo samodzielne wykonywanie wszystkich produktów?

Na razie nie. Natomiast gdyby wystąpiła potrzeba znacznego zwiększenia ilości wytwarzanych produktów (a mieliśmy już zapytania z Chin i z Bliskiego Wschodu), na pewno rozszerzylibyśmy grono współpracujących z nami firm. Obecnie jednak moce produkcyjne nasze i naszych partnerów pozwalają nam realizować zlecenia nawet przed uzgodnionym terminem.