INBOUND MARKETING – co to da Twojej firmie produkcyjnej

Czasy kryzysu tradycyjnych form reklamy zmuszają marketingowców do poszukiwania coraz to nowych pomysłów na dotarcie do potencjalnych klientów. Radio, telewizja, a potem Internet przynosiły firmom niezawodne wsparcie i generowały milionowe zyski. Coś jednak się skończyło.

Szybko uczący się konsumenci coraz rzadziej reagują na przekaz reklamowy i za pomocą sieci sami szukają najlepiej dopasowanych do nich ofert. Statystyki nie kłamią. Aż 86% ankietowanych deklaruje, że zmienia kanały telewizyjne podczas emisji reklam, a 44% jako spam traktuje maile ofertowe rozsyłane na chybił trafił i pochodzące zazwyczaj z tworzonych sztucznie baz danych. Równocześnie badania pokazują, że aż 90% zakończonych powodzeniem procesów zakupowych poprzedzona jest researchem online, a 79% sieciowych zakupoholików połowę swojego czasu spędza na przeglądaniu ofert. Przyszła zatem pora, by wyprzedzić ich działania i podsunąć im przekaz reklamowy, zanim zrobi to konkurencja! Tak w jednym zdaniu możemy streścić główne założenie Inbound Marketingu – wynalazku na miarę XXI w., który dzięki perfekcyjnemu skoordynowaniu najpopularniejszych form promocji online i stuprocentowej automatyzacji procesów marketingowych zagwarantował sukces wielu amerykańskim firmom z branży przemysłowej.

Mierz sukces na leady
Głównym zadaniem Inbound Marketingu jest zwiększanie przychodów firmy przy jednoczesnej redukcji kosztów. Umożliwia to perfekcyjnie skoordynowany system generowania leadów, wspierany przez mechanizm analityczny pozwalający na mierzenie wyników i korygowanie kampanii na każdym jej etapie. Dzięki temu jesteśmy w stanie zaoszczędzić na każdym leadzie inboundowym ponad 60% wydatków w stosunku do takiego samego leada pochodzącego ze źródeł outboundowych. Według danych z kampanii prowadzonych przez HubSpot średni koszt leada inboundowego to w tej chwili 135 dol., a outboundowego – aż 346 dol. Dodatkowo leady inboundowe konwertują się na realnych klientów osiem razy częściej niż te pochodzące ze źródeł outboundowych (14% w stosunku do 1,7%). Sam proces generowania leadów rozpoczyna się od stworzenia dokładnego profilu klienta (tak zwanego buyer persona), do którego następnie dopasowujemy naszą kampanię. Główną osią kampanii jest system landing pages zawierających darmowe materiały mogące zainteresować przeczesującego sieć internautę. Tak zwane oferty mogą przybrać formę raportów, e-booków, programów w wersji demo czy kuponów zniżkowych. Ceną za ich pobranie są coraz bardziej szczegółowe dane osobowe leada.
Niezbędny do sukcesu ruch do landing pages generujemy poprzez działania w obrębie SEO, blogowanie oraz social media. Zadowalającą nas grupę pozyskanych w pierwszym etapie leadów „animujemy” następnie za pomocą systemu automatyzacji, który nie tylko umożliwia nam swobodną rozsyłkę e-maili z dalszymi materiałami, ale też pozwala kontrolować zainteresowanie leadów poprzez analizę ich zachowań na naszej witrynie oraz reakcje na dostarczane oferty. Dzięki temu po okresie kampanii w naszej bazie znajdujemy kompletne kontakty do przyszłych klientów, którzy w większości są gotowi do podjęcia decyzji o zakupie naszego produktu.

Dla kogo taki marketing
Ze względu na długość procesu zakupowego oraz konieczność zaangażowania w prace wielu działów firmy Inbound Marketing najlepiej sprawdza się w działaniach B2B. To właśnie tam wartość jednego leada i idącego wraz z nim potencjalnego kontraktu jest największa. Jest to zatem idealny kanał dla każdej firmy z branży przemysłowej, która chce szybko zwiększyć swoje dochody i poszukuje zleceniodawców zainteresowanych bardzo wyspecjalizowaną ofertą, którą ciężko promować reklamami na Onecie czy Wirtualnej Polsce.

Konkretny przykład
Przykładem zakończonej spektakularnym sukcesem kampanii jest znana również w Polsce firma FireRock, zajmująca się produkcją materiałów opałowych oraz kominków. Firma miała problemy w zakresie social media i podjęła decyzję o zintegrowaniu procesów związanych z tym rodzajem promocji poprzez system automatyzacji HubSpot. Pozwoliło to na podniesienie ruchu w tych kanałach o 330%. Działania w zakresie animowania społeczności wsparte były dodatkowo dokładnie zaplanowanym i konsekwentnym blogowaniem, które nie tylko pozwoliło na zwiększenie ruchu na stronie o 189%, ale też doprowadziło do zwiększenia dotychczasowej liczby leadów o 137%. Jeszcze trudniejszy przypadek to firma Northern Engraving, która od ponad 100 lat zajmuje się produkcją plakietek informacyjnych stosowanych w różnego rodzaju maszynach i pojazdach. Firma ta do czasu zainteresowania Inbound Marketingiem swoje działania prowadziła w najbardziej tradycyjny sposób, który polegał na personalnym kontakcie z klientami. Sama zmiana architektury bardzo ubogiej strony internetowej pozwoliła na wzrost odwiedzin aż o 606%. Sprzężenie strony z blogiem i mocne położenie nacisku na pozycjonowanie w wyszukiwaniu grafiki pozwoliło na zwiększenie ruchu z tych kanałów o 543%. Liczba leadów wzrosła dzięki temu o 142%, a firma weszła w świat online, gdzie już od czterech lat buduje najnowszą część swojej wielkiej historii.

Inbound Marketing nie jest remedium na wszystkie bolączki trawiące przedsiębiorstwa z branży przemysłowej. Jednak już sama analiza dotychczasowych działań firmy oraz inwestycja w blogowanie, media społecznościowe czy dobrze prowadzone SEO będzie pierwszym krokiem do wyprzedzenia nieinboundowej konkurencji. Tym razem to my mamy szansę podyktować krok do zmian!